SỰ KIỆN SẮP TỚI: Triển lãm An ninh Quốc tế 2019 - Olympia London, Vương quốc Anh - Tháng 12 3-4, 2019

blog

Giáo dục, không bán hàng!

Thành công của khách hàngTôi đã học được nhiều bài học quý giá từ kinh nghiệm của mình, cho dù tôi kiếm được bằng BS tại Caltech, bằng thạc sĩ và tiến sĩ tại UCSD, làm việc trong môi trường công ty trong mười năm tại Công ty Cổ phần, hoặc thành lập công ty riêng của mình, Telaeris. Nhưng khi tôi nhìn lại, tôi thấy rằng tôi đã học được một số bài học quý giá nhất trong suốt bốn năm tôi làm việc tại Sears & Roebuck.

Khi tôi là 16, người hàng xóm kế bên Steve nói với tôi rằng ông chủ của anh ta ở Sears đang tuyển dụng cho các công việc mùa hè. Tôi đã đi phỏng vấn và chỉ sau mười phút, tôi đã được mời vào một vị trí.

Công việc đầu tiên của tôi tại Sears rất đơn giản - yêu cầu mọi người đăng ký thẻ tín dụng Sears và tặng họ một món quà miễn phí nếu họ nộp đơn. Hầu hết các đồng nghiệp của tôi đều ghét công việc này bởi vì nó có nghĩa là nói chuyện với mọi người đi ngang qua gian hàng của bạn. Họ thích đứng tại CashWrap để tăng doanh số hoặc kho lại hàng tồn kho. Tôi hết lòng với công việc ứng dụng tín dụng, nói chuyện với tất cả mọi người và bất cứ ai đi ngang qua. Tôi dành phần lớn thời gian để trả lời cùng một câu hỏi:Tại sao tôi muốn có thẻ tín dụng Sears?Tôi đã giải thích về cách thức hoạt động của thẻ tín dụng, nhấn mạnh cách họ có thể mua hàng lớn hơn và trả hết theo thời gian. Ngay cả khi đơn đăng ký của họ bị từ chối, họ vẫn sẽ nhận được một món quà miễn phí!

Tôi đã làm việc chăm chỉ và được đền bù xứng đáng trong thời gian làm việc tại phòng tín dụng Sears. Cuối cùng tôi đã được chú ý và thăng chức thành công việc bán hàng hoa hồng tốt hơn; điện tử đầu tiên, sau đó là cải tiến nhà cửa, đồ nội thất, và cuối cùng, công việc được thèm muốn nhất trong cửa hàng, các thiết bị chính. Lúc đó, tôi không hiểu tại sao mình lại được thăng chức. Trong tâm trí vui vẻ, may mắn của tôi, điều này đã xảy ra với tất cả những người làm việc chăm chỉ. Nhưng một ngày nọ, một nhân viên dài hạn đã dạy tôi về lý do tại sao tôi có công việc bán thời gian tốt nhất tại Sears. Tôi không biết bạn làm thế nào - bạn bán hợp đồng bảo trì Sears tốt hơn bất kỳ ai khác trong cửa hàng! Tôi rất cố gắng nhưng không thể đến gần con số của bạn!

Cô ấy dẫn tôi đến khu vực nghỉ của nhân viên và cho tôi xem danh sách bán hàng theo thỏa thuận bảo trì tháng đó, xếp hạng nhân viên. Doanh số bảo hành mở rộng là lợi nhuận thuần túy cho Sears! Mặc dù tôi chỉ làm việc bán thời gian, tôi đã là một trong những người biểu diễn hàng đầu trong nhiều tháng. Cô ấy thông báo cho tôi rằng những thỏa thuận bảo trì này đang thúc đẩy một cuộc cạnh tranh lớn giữa các nhân viên toàn thời gian - và nhiều người trong số họ bực bội với thành công của tôi.

Đối với tôi, sự thật thú vị là bán hàng chưa bao giờ là ý định của tôi, nhưng tôi đã thực hiện những người có trọng tâm là bán. Bảo hành cho các thiết bị điện tử và cải tiến nhà cửa, bảo vệ vải cho đồ nội thất và dịch vụ sửa chữa nhà cho các thiết bị chính chỉ là các dịch vụ tùy chọn mà tôi đã trình bày cho khách hàng. Nhiều người đánh giá cao thực tế mua hàng của họ có thể được bảo vệ. Và thường xuyên hơn không, tôi gọi bán hàng với một thỏa thuận bảo hành hoặc bảo trì kèm theo.

Thỉnh thoảng, tôi sẽ tình cờ nghe thấy đồng nghiệp của mình cố gắng bán một thỏa thuận bảo hành hoặc dịch vụ như thế này:

Bạn không lo lắng có thể phải trả thêm $ 200 nếu tủ lạnh này bị hỏng sau năm đầu tiên? Bạn thực sự nên mua bảo hành mở rộng này!

Cách tiếp cận này cảm thấy sợ hãi và thành thật một chút ngầm với tôi. Tôi tự hào khi khám phá liệu khách hàng có nghĩ rằng thỏa thuận bảo trì sẽ cung cấp bảo mật bổ sung hay không. Nếu vậy, họ bỏ đi cảm giác rằng tôi đã chăm sóc họ.


Nhiều năm sau, tôi thấy mình đang đọc một bài báo về tiếp thị ràng buộc thực sự gây được tiếng vang với tôi. Điểm chính? Các công ty tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng bằng cách cung cấp cho họ thông tin khách quan về giải pháp của họ, cho phép họ đưa ra quyết định sáng suốt. Khi tôi suy nghĩ lại về thời gian của tôi tại Sears, điều này nghe có vẻ rất quen thuộc. Cách tiếp cận bán hàng của tôi, dựa trên sự trung thực và giáo dục, tình cờ là nền tảng của phong trào tiếp thị ràng buộc, được các công ty như Infusionsoft và HubSpot vô địch.


Hôm nay tại Telaeris, chúng tôi thực hiện một cách tiếp cận giáo dục, thiên vị cho trái tim - sống nó mỗi ngày. Chúng tôi tự hào làm việc với khách hàng của mình để đảm bảo chúng tôi cung cấp cho họ giải pháp tốt nhất có thể.

Ví dụ, tôi đã nói chuyện với một khách hàng tiềm năng về một đơn đặt hàng rất lớn. Như cuộc trò chuyện tiến bộ và tôi hiểu nhu cầu cụ thể của anh ấy, tôi ngăn anh ấy lại vì tôi nhận ra mình có giải pháp điều đó sẽ không làm anh ta phải trả giá. Anh ta hoài nghi. Sau khi tôi giải thích giải pháp, anh cảm ơn tôi. mạnh mẽ và hứa sẽ gửi bất kỳ khách hàng tiềm năng nào theo cách của chúng tôi trong tương lai. Một trong những kỹ sư của tôi tình cờ nghe được cuộc trò chuyện này và hỏi,Đây thực sự là cách bạn làm kinh doanh?Tôi đã mỉm cười và nói với anh ấyVâng. Điều quan trọng nhất để chúng tôi làm là giáo dục khách hàng và cung cấp cho họ giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của họ."

Văn hóa này thấm vào toàn bộ doanh nghiệp của chúng tôi. Tôi rất tự hào khi nghe các đồng nghiệp giải thích chiến lược kinh doanh của chúng tôi cho các nhân viên tiềm năng,Chúng tôi không bán tại Telaeris. Công việc của chúng tôi là xây dựng mối quan hệ với khách hàng và giáo dục họ. Chúng tôi muốn hiểu các yêu cầu của họ và đảm bảo rằng họ thành công trong việc chăm sóc nhân viên và khách hàng của họ. Thật tuyệt nếu giải pháp của chúng tôi đáp ứng nhu cầu của họ, nhưng điều quan trọng nhất là đảm bảo chúng ta coi họ như những người chúng ta quan tâm."

Giáo dục và quan tâm đến những gì khách hàng thực sự cần là một cách tuyệt vời để kinh doanh - và đó là một cách dễ dàng hơn nhiều so với bán hàng!

Góp ý

*

Tin


chúng tôi có thể giúp với rfid

Liên hệ

Điện thoại: 858-627-9700
Fax: 858-627-9702
-------------------------------
9123 Chesapeake Dr.
San Diego, CA 92123
-------------------------------
sales@telaeris.com